As decisões podem ser muito difíceis de fazer, mesmo para algo tão simples como decidir o que comer para o jantar, esqueça um processo de tratamento de águas residuais industriais ou municipais.

As decisões podem ficar ainda mais complicadas quando mais pessoas estão envolvidas, porque todos têm que concordar com alguma coisa. Pode haver opiniões diferentes sobre qual deve ser essa decisão. Se um grupo de amigos está decidindo o que comer no jantar, pode haver um longo processo de discussão sobre quem quer o quê, o que algumas pessoas podem ser alérgicas, se certas pessoas são vegetarianas ou veganas, etc.

Esse processo semelhante ocorre na aquisição de um processo de sistema de tratamento de águas residuais, industrial ou municipal, novo ou modernizado.

Vamos dizer que um dos amigos recentemente experimentou um novo restaurante que eles realmente gostaram, então uma noite, ao decidir onde comer o jantar, eles sugerem para o seu grupo de amigos. Alguns dos outros amigos podem estar querendo experimentar algo novo, enquanto outros podem ser céticos.

Portanto, o amigo que comeu neste novo lugar pode tentar vendê-lo para os outros, afirmando o quanto eles gostaram da comida. Um amigo pode perguntar o que o restaurante tinha no menu. Outro amigo, pode perguntar quanto custa a comida. Ainda outro amigo pode perguntar se o amigo que tinha comido lá pensa que a comida é algo que eles vão gostar.

Prós e contras serão pesados ​​e serão submetidos a votação. Em alguns casos, mais peso será adicionado ao voto do amigo que está pagando a conta se uma pessoa pagar.

Como discutido acima, esse processo pode ser observado em um ambiente industrial ou municipal. Se o provedor da solução aborda o comprador potencial inicialmente ou o comprador se aproxima do fornecedor da solução, a empresa compradora deve passar por um processo envolvendo vários departamentos e posições antes da decisão final, tratamento da água ou processo de tratamento de águas residuais e sistemas adquiridos .

Vejamos como esse processo pode acontecer e quem pode estar envolvido caso uma empresa industrial ou uma municipalidade pequena / média esteja interessada em implementar um sistema dentro de suas novas ou já existentes. processo de tratamento de águas residuais.

Um artigo por Frederick E. Webster Jr. e Yoram Wind no Journal of Marketing fornece um modelo geral de comportamento de compra organizacional. Webster e Wind definem cinco funções dentro da organização do comprador que estão envolvidas no processo de tomada de decisão:

Comercial - aqueles que estarão usando o produto ou serviço

Influenciadores - pessoal que, direta ou indiretamente, influencia o processo decisório, apresentando critérios de informação e avaliação do produto / serviço e suas alternativas

Deciders - pessoal com autoridade para tomar decisões finais sobre produtos, especificações e fornecedores

Compradores - aqueles que lidam com o acordo contratual relativo a fornecedores e produtos

Gatekeepers - qualquer pessoa que controle o fluxo de informações entre o fornecedor e o comprador

Múltiplas pessoas organizacionais poderiam se encaixar em cada uma dessas funções, dependendo das circunstâncias da aquisição, assim como uma pessoa poderia se encaixar em várias funções.

Por exemplo, um Engenheiro Sênior ou Chefe poderia ser um Usuário, um Influenciador ou um Gatekeeper, todos dentro do mesmo processo de decisão de compra. Isso significa que não há uma hierarquia definida para as cinco funções, mas, em geral, podemos supor que os Deciders e Buyers estão no topo, os Gatekeepers e Influencers no meio e os Users na parte inferior dessa hierarquia.

A hierarquia, no entanto, terá pouco a ver com a cadeia de processos. Na maioria dos casos, o ponto de contato original na organização, seja ele um Usuário, Influenciador ou Decisor, normalmente se tornará um Gatekeeper. Depois haverá comunicação entre o (s) Gatekeeper (s) e o provedor de soluções, enquanto os Influenciadores discutem os benefícios e desvantagens com os Deciders. O processo terminará com nenhum contrato ou com os Compradores elaborando acordos finais com o fornecedor.

Portanto, a cadeia geralmente progredirá como Gatekeeper to Influencer para Decider to Buyer.

Os usuários não estão envolvidos na tomada de decisões, a menos que também dupliquem uma função de Influenciador ou Gatekeeper em um processo específico de especificação de aquisição.

Então, quem se encaixa em quais papéis?

Bem, isso pode variar dependendo de quem na organização ouviu falar sobre o sistema e de onde.

Por exemplo, qualquer pessoa, de engenheiro a gerente de projeto, a chefe de departamento, pode ver um artigo publicado on-line ou em uma revista ou um prêmio sobre um sistema de tratamento de água ou esgoto. Isso estimula seu interesse em querer implementar este sistema em seu processo de tratamento de água ou esgoto.

Quando eles entram em contato com uma empresa sobre o sistema, eles se tornam um Gatekeeper. Enquanto quase qualquer membro de uma organização pode se encaixar em qualquer papel, dependendo de várias circunstâncias.

Podemos fazer algumas generalizações com base em um processo de vendas típico no tratamento de água / esgoto.

Por exemplo, um representante de vendas em uma empresa de tratamento de água tem como alvo engenheiros seniores de empresas que produzem produtos de papel. O vendedor captura o interesse de um Engenheiro Sênior com a promessa de um sistema de tratamento de águas residuais que poderia melhorar a eficiência do processo de seu processo de tratamento de águas residuais de papel e celulose.

Portanto, o Engenheiro Sênior leva o sistema adiante para o Gerente da Fábrica. Quaisquer perguntas deste gerente são transmitidas ao vendedor por meio do engenheiro. O gerente poderia continuar empurrando o sistema para a cadeia de comando, para o chefe de departamento, vice-presidente ou diretor administrativo.

O Engenheiro e o Gerente podem influenciar suas decisões usando seu conhecimento técnico para discutir os benefícios de produção e custo do sistema em seu processo existente de tratamento de água ou esgoto.

Talvez eles usem recursos externos, como artigos e estudos de caso, para mostrar como o sistema funcionou no passado. Portanto, o caso de negócios pode até ser apresentado ao CEO da empresa.

Caso os executivos de nível superior decidam implementar o sistema (bem como quaisquer especificações), os detalhes da compra são repassados ​​para o Departamento de Compras, que discute contratos e acordos com o provedor da solução e com a instalação do contratado.

Para um sistema de tratamento de águas residuais industriais ou municipais compra, o pessoal da organização pode ser geralmente dividido entre as funções de compra da seguinte forma:

Comercial - tipicamente pessoas que trabalham no chão, como operadores e equipe de manutenção, que podem ser engenheiros ou operadores especializados.

Gatekeepers - Geralmente quem faz o primeiro contato com um representante de vendas pode ser qualquer nível de engenheiro, gerentes, presidentes e vice-presidentes, ou até mesmo um CEO.

Influenciadores - equipe técnica dentro da empresa de compradores, escritores e editores de revistas e sites que apresentam tecnologia (influência externa)

Deciders - pessoal da alta equipe executiva que toma a decisão final

Compradores - mais tipicamente, a empresa ou o departamento de compras dos municípios

Tabela de resumo dos cinco papéis de compra e as posições organizacionais possíveis que poderiam ajustá-los no caso de um sistema de tratamento de águas residuais

Na verdade, o número e o tipo de pessoas que podem estar envolvidas em uma decisão da empresa podem variar, dependendo da escala da compra e do tamanho da empresa envolvida. Uma empresa ou município maior com vários locais não pode envolver o CEO ou o Diretor Administrativo na decisão de um sistema de tratamento de água ou esgoto em um único local.

No entanto, com sistemas de tratamento de água, é certamente uma garantia que engenheiros e outros técnicos estarão, pelo menos, envolvidos como Influenciadores, se não como Decisores do sistema, no seu processo de tratamento de água ou esgoto.

Você se encaixa em um desses papéis e deseja propor ou especificar uma solução de tratamento de água ou esgoto para atender ou otimizar os objetivos do processo de tratamento de águas residuais de sua empresa ou município?

Entre em contato com a Genesis Water Technologies no 1-877-267-3699 nos EUA ou pelo e-mail customersupport@genesiswatertech.com para uma consulta inicial.

Podemos certamente aconselhá-lo sobre uma solução de tratamento específica com a qual todos podem concordar!